En el mundo del ecommerce, aumentar el ticket medio, que es uno de los KPIs (Key Perfomance Indicators) básicos, es uno de los objetivos prioritarios y al que aspiran el 100 % de las tiendas online. Este indicador establece la relación entre el total de ventas alcanzadas en un determinado periodo de tiempo y el número de pedidos registrados. Es decir, indica el valor del pedido promedio realizado por los clientes de un ecommerce en un momento dado.

Ticket o pedido medio

Las agencias de marketing digital y los gestores de comercios electrónicos son conocedores de la dificultad que presenta captar nuevos clientes. Por este motivo, parte de sus estrategias online van enfocadas a la fidelización. Si se tiene en cuenta el célebre Principio de Pareto , se entiende mejor: el 20 % de los clientes da lugar al 80 % de los beneficios. En el aspecto que nos ocupa hoy: es más eficiente tratar de aumentar el ticket medio de los clientes que invertir en clientes nuevos. Pero ¿cómo hacer que los clientes acaben comprando más productos?

Técnicas para incrementar el valor de pedido

Existen distintos métodos que los ecommerce managers emplean y recomiendan para aumentar el valor del carrito. Entre ellas, se pueden destacar:

1.- Sin gastos de envío. Trasladado al mundo del comercio electrónico, este método consiste en ofertar gastos de envíos gratuitos, si el cliente realiza una compra mínima o para aquellos productos con más margen y rentabilidad.  Llegar a la compra mínima es el incentivo más efectivo para aumentar el volumen de cada pedido.

2.- Devoluciones y cambios. Cuanto más accesible, fácil y claro sea este procedimiento, más probabilidades habrá de que el cliente cierre su compra y pierda el miedo a gastar mayores cantidades, al garantizar la devolución del producto.

3.- Lotes y packs. Una técnica muy usada en el comercio offline de toda la vida. Sencillamente se trata de ofrecer lotes o packs de productos, normalmente un principal y accesorios, a un precio mejor que los productos que lo componen por separado. Ciertamente hay productos que se prestan mejor que otros a este tipo de estrategias. Por ejemplo la electrónica de consumo es idónea: tablet+funda+teclado+etc, pero siempre podemos hacer lotes de volumen, por ejemplo 3 pares de zapatos a un precio mucho mejor que su compra individual.

4.- Cross-selling y up-selling. Relacionadas con la anterior, estas dos técnicas consisten en tratar de convencer al cliente en el momento del checkout de que aumente el valor de su pedido. La primera de ellas, mediante una venta cruzada con un complemento u accesorio al pedido principal (por ejemplo, si en la cesta hay un portátil podemos ofrecer la bolsa de transporte y otros periféricos); la segunda, ofreciendo cambiar el articulo de su pedido por otro de mejores características, aunque suponga un precio algo mayor (por ejemplo, está interesado en un portátil de 11 pulgadas, pero solo por algo más puede acceder a uno de 15 pulgadas).

5.- Productos a punto de agotarse. Especificando el bajo número de unidades disponibles de un producto o, de un modo más general, el nivel de stock puedes incrementar el número de ventas apelando a la sensación de urgencia que provoca esto en el consumidor, haciendo que tome decisiones más instintivas, que tarde menos en realizar la compra y se lo piense durante menos tiempo. Un anuncio que avise de la baja disponibilidad de un producto concreto y de las pocas unidades que quedan podría aumentar la demanda de dicho producto y a la postre el pedido medio.

6.- Cupón o descuento válido a partir de un mínimo de compra. Es un método directo que busca elevar la cesta media ofreciendo cupones o descuentos válidos a partir de un determinado importe de pedido. Estos descuentos pueden ser tanto de uso inmediato, en el mismo pedido que es lo más eficaz a corto plazo, o diferido, es decir un descuento valido para el siguiente pedido.

El ticket medio, junto al numero de pedidos, configurara nuestro volumen de ventas. De ahí su enorme relevancia. Debemos tener claro que el ticket promedio constituye uno KPI fundamental de nuestro negocio