Si somos un fabricante, estas son buenas razones para plantearnos tener venta online directa:

1. Añadimos un nuevo canal. Otra cesta para poner los huevos, aunque solo quepan unos pocos.

2. Nos da acceso potencial a un target global y nos proporciona agilidad en la apertura de nuevos mercados.

3. Nuestros distribuidores suelen ser fieles seguidores de Pareto y manejan solo una parte de nuestro catalogo, con un canal directo tendremos la oportunidad de ofrecer toda nuestra gama al cliente final.

4. Nos proporciona herramientas para nuestra política comercial al permitirnos mostrar los precios recomendados y darnos mayor control en el lanzamiento de nuevos productos.

5. Nos permite un trato directo con el cliente final, conocerlo y obtener un feedback muy valioso.

6. Refuerza nuestra marca y la imagen de nuestros productos, permite crear compromiso y comunidad.

7. Podemos tener un área outlet que sera un útil para dar salida al stock que ya no es atractivo para la distribución.

8. Nos permite incrementar la ventas en otros canales de modo indirecto, al potenciar nuestra marca y por el efecto ROPO, o directo, al derivar desde la tienda online clientes a nuestros distribuidores.

Sin embargo es una mala, malísima, razón cuando entramos en el canal asumiendo que vamos a ganar dinero por castigo, que nos vamos a forrar con la alta rentabilidad que, frente a los canales tradicionales, nos ofrece un canal online directo y ademas con una inversión y gastos mínimos.

Y es mala porque es falsa. La inversión necesaria en e-commerce es importante y sostenida. Los margenes no serán tan altos como un análisis precipitado puede hacernos creer: no podemos eliminar del cálculo el margen de la distribución sin considerar que tendremos que asumir los servicios que ésta presta. Además de la inversión en la plataforma tecnológica, marketing online y demás, necesitaremos incorporar recursos humanos, de los que carecemos, para atender las nuevas necesidades especificas a nivel de dirección, atención al cliente, IT y logística.

En definitiva hay buenas razones para que aumente el numero de fabricantes con venta directa online, algo que efectivamente está sucediendo, pero hay que tener claro lo que este paso supone, para no terminar abandonando, perjudicando a nuestra distribución o deteriorando nuestra marca al ofrecer un servicio y una imagen pobres al cliente final.